【饼屋经营专题】如何提升饼屋门店的成交率？

        上一篇专题我们聊到，其实提升饼屋的经营效果，最重要是提升三个数据：进店率，成交率跟回头率。而这三个数据中，若说对营业额有最直接影响的，当然就是成交率，因此我相信如何才能最直接提升门店的成交率，是所有饼屋老板们最感兴趣的话题。从这篇专题开始，我会连续用三个专题从不同的角度跟大家谈谈如何能迅速提升饼屋门店的成交率。

什么是成交率？通俗说就是门店销售人员向客户销售的成功率。作为饼屋老板，我们必须让门店的导购明白一个道理：销售是在关心顾客的基础上提高营业额的过程！我们要通过给顾客留下深刻而美好的印象，来增加营业额和顾客人数，从而获得最佳利润。这句话可能各位饼屋老板一听起来有点虚，像是在说大道理没什么实际内容。接下来我就详细来说说怎样才能做到在关心客户的基础上提高营业额，怎样才叫做真正的关心客户呢？

1. 分清老顾客与新顾客。
顾客有新顾客和老顾客之分，因此客户经营也有“乍见之欢”和“久处之乐”两种效果。一般的老顾客已经熟悉且信任本店，因此不会太计较门店的服务细节和产品价格，他们更注重的是感情的维系，让他们有“久处之乐”的那份熟悉的感觉；新顾客由于对店面及产品不熟悉，我们就一定要让他能感受到“乍见之欢”的感觉，热情但不纠缠的服务态度，专业耐心的产品讲解，这些都是能给新客户“乍见之欢”感觉的要素。

2. 接待前是关键。
在接待客户之前，我们首先要特别留意一点，本店的各项要素能否发挥强大的吸引力？其中包括以下六大要素：整体外观明亮温暖，产品排列整齐有序，产品标价明显易懂，突出本店主打产品，人员仪容整洁舒适，导购说话亲切有礼。这是所有门店开门接待顾客之前，店长务必要提前做好检查的六要素，有了这六要素，成交率自然就有了保证。

3. 讲究开场白技巧。
导购面对客户时的第一句开场白，除了例行公事的“欢迎光临”以外，很有必要设计一些能够促使客户第一时间产生好感的“接待语”。当导购面对客户时，需要正确迅速的判断顾客本身的行为语言，例如：他是新顾客还是老顾客？如果是新顾客他想求购什么产品？他对价格能否接受？如果是老顾客他以前买什么产品比较多？他是买给谁吃的？这些关联的问题都是刚才我说的让顾客产生好感的“接待语”的重要铺垫，为后面的产品成交做引导。高明的开场白能使顾客与产品产生关联性，成交率自然会高很多。

4. 阶梯式奖励客户。
其实这是促销的其中一种方法，我之所以在这里单独讲这个，是因为这个方法对于提高成交率效果是比较明显的。对客户而言，促销活动的提前预告是非常重要的，我们可以在常规促销中引用阶梯式奖励的办法，例如买10元指定产品加一元可获赠另外的产品，又例如一次性购买多少钱能获得多少现金券等等，总之我们促销中的奖品一定要让客户对其他产品的销售产生帮助，或可以另客户重复上门消费，这是促销中很重要的一个技巧。详细的促销方法请看前面几篇关于促销的专题，这里就不一一细数，促销对门店的成交率有决定性的作用，这一点请各位务必牢记。

5. 导购的沟通技巧。
这是每个门店成交率的决定性因素之一。其实很多饼屋老板都意识到，导购的沟通技巧是很重要的，可以说直接决定了门店的成交率，但就是苦于想不到什么方法能提升门店小妹的沟通技巧。其实通过仔细观察我们不难发现，顾客进店后实际上说话并不多，问的问题或者提出的反对意见也不多，几乎是千篇一律的，因此提升导购的沟通技巧其实不是一件很难的事。首先我们必须要让我们的导购对自己店里的产品有足够的熟悉度，这是沟通中很重要的专业基础。对产品的熟悉度决不能只停留在产品叫什么名字，价格多少这些表面功夫上，而应该更深入的了解产品的一些特点和属性，例如不同的产品糖分多少？适合什么样的人群？产品的原材料是什么？这些原材料有什么功效？我们所选的原材料跟别的店有什么不同或者有什么优势？哪一类顾客对哪个产品口碑最好？原因是什么•••这些都是很基础的专业知识，如果连这些都不知道的话，沟通起来根本没有客户可信服的内容。其次，要学会倾听，听清楚客户的需求再来介绍，顾客最反感的就是讲半天了对方还不知道自己想要什么，就没有耐性继续接下来的购买了。最后，跟客户沟通有一个很重要的黄金定律：通过模仿进入客户的频道！对方语速快，喜欢直接，那导购的介绍也应该简单直接的介绍；客户语速慢，有许多顾虑，那我们也要耐心解说帮客户排除顾虑，总之有效沟通的前提是两人要在一个频道里面，不然鸡同鸭讲自然不会有好的效果。但是模仿有个很重要的原则，不可以模仿顾客的一些固有缺点，例如口吃，跛脚等等。我会在后面的专题在销售技巧，成交技巧方面再详细谈谈不同销售环节导购与客户沟通技巧的一些细节和方法。

6. 让顾客觉得自己是很重要的。
我相信没有一个顾客愿意自己有被轻视的感觉，“顾客就是上帝”这句话就是这么来的。这一点客户感受对门店的成交率是非常重要的。如何才能让客户感觉自己是重要的呢？可以通过以下几种方法实现。首先要尊重顾客，这个更多是导购的心里要有这个感觉，自然表现出来的态度客户是可以感受到的。其次真诚的赞美和微笑，第三要认真听取顾客的意见，学会聆听是导购的基本功。哪怕是很小的意见或者别人提了很多次的意见，甚至是不合理的意见，都必须让客户感受到你很认真很重视。第四通过模仿进入顾客的频道，这个上文已经说过，这里不细述。第五，耐心服务，并且关照和他一起来的朋友和家人。以上这些细节做好了，自然就让客户感觉到了我们对他的重视。

    如能做到以上六点，门店的成交率已经能得到基本的保证，当然如果希望成交率能达到理想的状态，还需要有一些其他的技巧，例如要掌握一些向客户推销的话术，掌握不同客户类型的一些购买特点和成交关键，还有掌握一些有效的成交方法等等，这些内容我会在接下来的专题详细的跟大家聊聊。