【饼屋经营专题】如何掌握不同类型客户成交的

       上一篇专题我们聊了关于门店的成交率能得到基本保证的几个细节，如果希望成交率能达到理想的状态，还需要有一些其他的技巧。我们都听过一句俗语“一种米养百种人”，我们的门店导购每天都要面对各种各样的客户，而不同类型的客户成交关注的因素也是不一样的，我们称之为不同类型客户成交的“关键按钮”。如果掌握了不同类型客户成交的“关键按钮”，成交率自然就会大大提高了。我们今天就集中来聊聊这个话题。

所谓顾客的“关键按钮”，其实就是顾客购买产品最关注的特性及因素。也许我们的产品特色有十项，可能只有一项对这个客户而言是最重要的，这一项就是这个客户的“关键按钮”。当然这些关键按钮可能是：价格，质量，品牌，服务，携带方便性，外观设计等方面的其中一个，我们在跟客户沟通的过程中，如果最重要的关键按钮没有掌握住，那其他的按钮对这个客户的成交没有任何帮助。曾经是资深大律师的美国前总统林肯说过一句话，如果他去法庭帮一个人辩护，要辩护七项，假如前六项没有第七项来得重要，那么他会让对手赢得前六项，它只要辩护最后一项就可以了，所谓掌握客户的“关键按钮”也是这个道理。再举个例子，一个客户要买蛋糕送给准备结婚的好朋友，那他的关键按钮就是蛋糕的造型是否漂亮，蛋糕盒的外观是否有高档且时尚的感觉，如果他觉得只有在你这里才能买到他认为最漂亮，感觉最高档的蛋糕时，其他的因素例如价格，好不好吃，是否方便携带等等已经不重要了，只要抓住他的“关键按钮”反复强调，几乎可以说百分之百成交。通过以上举例，大家应该可以有一个结论：只要找到并抓住顾客的“关键按钮”，成功率已经超过80%了。

那不同类型的客户“关键按钮”是什么呢？我们先从不同客户的分类来谈谈他们的“关键按钮”。我们可以把我们的客户分成四大类型：

“家庭型”
这类型的客户大多为30岁以上的职业女性或家庭妇女，他们大部分都有共同的特点：顾家，穿着朴素，稳重，喜欢谈孩子和家庭琐事，花钱很有计划性，不是很大方。这类型的关键按钮主要是以下三个：“安全”，健康的原材料和食品安全是他们最集中的关键按钮之一；“稳定”，他们大多会对多数人都选择购买或者自己购买多次的产品更加信赖；“实惠”，这类人群通常自诩持家有道，希望买到物美价廉，性价比高的产品，但不一定是绝对低价产品。如果你能让她信服，在同等原材料的前提下这个产品现在买是最实惠的了，那成交率是非常高的。

“成功型”
这类型的科技大多数是30岁以上的男性或者事业型的女性，他们穿着体面，经常穿着名牌服饰，或带有名牌夹包或手袋，用名牌手机，戴名牌眼镜，他们进店的补发和说话都充满自信，或直接走向比较昂贵的产品陈列位置，对价格不是很在意，产品要好的，坚信一分钱一分货。这类型的客户关键按钮主要是两个：“品质”，面对这类型客户，我们必须以最快的速度让他知道我们的产品品质跟一般的产品有哪些优势，告诉他这个产品就是同类产品中最好的并让他信服；“品牌体现”，这类型的客户群对品牌的要求很高，跟他介绍产品时更要简短的介绍饼屋的品牌文化，品牌历史以及品牌影响力，对这类客户的成交会有决定性的帮助。

“模仿型”
这类型的客户普遍比较年轻，穿着和行为比较前卫，饰品特殊且很有个性，追求个人体验，跟风，追星，追逐时尚。这类型的客户我们从饰品，手机，发型，背包和说话方式上很容易能区分出来，他们这个群体对价格不是很敏感，喜欢尝试新鲜食物，要跟上潮流。这类型的客户关键按钮主要有两个：“时尚新颖”，你要告诉他这个产品是最近最新推出的，也是最近最流行的最IN的产品，他一定兴趣倍增；“个性感觉”，你要告诉他这个产品只有你这里有卖的，其它地方就算表面上差不多的产品跟这个也有很大区别，这个产品是很有个性的，这类客户通常愿意把握住这个保持个性的机会，成交率提高不少。

“温饱型”
这类型客户通常穿着一般甚至较差，进店后会有点自卑，与导购眼神交流很少，说话也很少看营业员，而且通常一进店直接会走到较廉价产品的区域。这类型客户对品质，品牌，口味的要求都比较低，他们的关键按钮就只有一个“价格”了。

前面说完客户的四大类型，接下来我们来聊聊顾客不购买的三大理由，只有知道了这三大理由我们才能很好的解除它，提高成交率。

通常客户不买的三大理由分别有：第一，性价比不够理想。客户觉得产品不理想，或者卖贵了不值这个价格。所以我们在跟客户交流时，除了要抓住他的“关键按钮”以外篇，还要突出性价比，尤其是针对“家庭型”以及“成功型”的客户，性价比是他们不买的最大原因，我们一定要高度重视。第二，服务比较差，客户提的问题导购回答不上或者不专业没有信服力，没法给他做专业参谋，甚至客户认为门店小妹不够真诚或者说谎话欺骗他，这是客户不买的第二大原因。第三，品牌形象或者知名度不够理想，尤其是希望买蛋糕来送人的客户，觉得拿不出手。这是很多中小型饼屋经常遇到的问题。其实这个问题不难解决，饼屋的品牌不大，但可以通过包装盒型以及设计来补足，让蛋糕装在新型且专业设计的蛋糕盒里让品牌价值倍增，用包装形象来大幅增加产品的体面性以及品牌形象，通常会有意想不到的效果。

本篇专题我们详细谈了关于不同客户的“关键按钮”，希望各位朋友看了以后仔细思考斟酌，然后组织门店的销售人员讨论学习，相信会对各位朋友的门店成交率有很大的帮助。下一个专题我们仍然会从另一个方面探讨如何提升门店的成交率，敬请关注。