【饼屋经营专题】如何最大限度提高饼屋门店的

       不知不觉富晨包装的饼屋经营专题已经超过15篇了，在这里真的很感谢各位朋友大半年来的捧场，这是让我继续写下去最大的动力。很多朋友看完这15篇专题后都跟我反馈了一个感觉，之前的15篇话题都很实用，但是有些零散的感觉，问我能不能系统地谈谈饼屋经营到底该怎么做，不要说得那么复杂，那么零散。所以我打算在接下来的五六篇专题里，系统的谈谈饼屋经营最重要的三个数据：“进店率”“成交率”以及“回头率”！听过我讲饼屋经营课程的朋友一定对我的一句话记忆犹新：“改善饼屋经营的过程其实就是提升转化率的过程，什么是转化率呢？就是要拼了命把进店率转化为成交率，再把成交率转化为回头率！”通俗点说就是进店的百分之多少是购买的呢？购买的有百分之多少会回头多次购买呢？我们必须要不断提升这个百分比，这个百分比就是转化率。

要谈这三个数据，我们就必须要明白一个道理：“巧妇难为无米之炊”。我们要提升转化率，首先要保证进店率要提高，进店的人都不能保证，谈“成交率”“回头率”就是一句空话。我们今天就先来聊聊三个数据里最基础的第一个数据“进店率”，我们怎样才能最大限度提升饼屋门店的进店率呢？

决定饼屋门店进店率有两个非常重要的决定性因素，分别是店面形象和产品陈列。

首先我们谈谈店面形象。很多人认为装修很豪华的店面是最能吸引顾客进店的，其实这是一个非常大的误区！经过专业的调查表明，消费者进店购买有两个最重要的需求：“受到欢迎”需求以及“感觉舒适”需求。因此我们看出，如果我们希望顾客很有欲望进店消费，让顾客感到自己很受欢迎以及感觉非常舒适，这才是最重要的店面形象！怎样才能使我们的店面形象让顾客感到自己“很受欢迎”以及“感觉舒适”呢？这就要靠我们在很多细节上花心思了。很多大型的饼屋花了几万甚至十几万去请一些广告公司为自己设计“VI”（视觉识别系统），但是出来的效果却对进店率没什么太大帮助，原因是也许这套VI设计少了最重要的一个元素---人情味！我们在装修或者布置我们的店面的时候有没有想过一个问题？你想跟客户传递什么样的信息？我们的LOGO，主色调，灯箱广告，品牌广告词，甚至我们所用的字体，顾客都会从中接收信息的，会有感觉。那你想给客户怎样的感觉，想告诉客户什么信息呢？先弄清楚这个问题，再来看看我们的门店装修，VI设计能否带给客户“很受欢迎”“感觉舒适”的信息？这时候你也许就知道我们门店进店率不理想的原因了。除了店面装修，店内工作人员的统一着装也是店面形象很重要的一个环节，这也是要告诉客户一个很重要的信息：我们是很专业的饼屋，我们的产品是让人放心的，我们的导购小妹也是专业的。这个专业品牌形象对于顾客来说也是非常重要的。除此外，在店内的布置也要花心思，尤其是店外顾客能看到的橱窗，在设计上要多花心思，要让路人有兴趣停下来观看并且留下壹点与众不同的感觉，不要只是摆放一个普通的蛋糕模型，应该要有一些背景装饰品的搭配，让蛋糕模型看起来与众不同。

接下来谈谈产品陈列。很多饼屋老板说我都做了饼屋十几年甚至二十几年了，我还不懂怎么摆产品？不好意思，以我这几年看到那么多饼屋的产品陈列，真正懂的老板还真的不多。在这里我想说一下产品陈列的七大原则：第一，产品排列要有规则有分类，但必须要留有空位，看上去已经有客人买过的痕迹。第二，整个店面的产品陈列要尽量饱满，不要有明显的空货架。从消费者心理学分析，当顾客走进店面发觉货架空空，会觉得我们的店冷冷清清并且没有太多的选择性，而选择产品是我们的顾客进店最大的需求之一！第三，最热卖的一定要陈列在最里面，必须让顾客走到店面的尽头才能买到，增加顾客在店内的停留时间，理论上顾客的停留时间越长，购买的几率就越大，这样也会让店外面的潜在顾客觉得店面很有人气。第四，价格相近的产品陈列在一起，千万不能高低价格搭配，当我们的门店产品高低价放在一起，不仅不会凸显便宜，只会让顾客更直接感受到高价产品的昂贵。第五，严禁混乱陈列，当我们的产品横七竖八地陈列，或者产品没有分类地混乱陈列时，大大提高了顾客选择的难度，顾客可能连看的耐性和兴趣都没有了，更别提购买。第六，从顾客购买心理学来讲，顾客选择购买一个产品，是需要一个“参照物”的，例如根据调查，在超市里顾客购买苹果时，第一个被拿起来的苹果通常客户是不会买的，因为他只是一个参照物。所以我们在陈列时要注意，在不违反前面说的“第四条原则”的前提下，同类产品尽量陈列在一起，便于客户对比选择。第七，产品陈列也要有“木桶理论”。传统的“木桶理论”认为系统的管理就是要找到最短的那块板子并且尽力加长，这样木桶才能装更多水，而饼屋产品陈列的“木桶理论”刚好相反，我们必须要每月找到最长的板子，而最短的板子应该马上丢弃！也就是说，要花最大的力气去推最好卖的产品，最不好卖的应该马上丢弃，再断开发新产品，不要让我们的门店有放满滞销产品的“垃圾区域”，而且要把畅销产品放在一起成为全店的“黄金区域”。

除了刚才提到的两个决定性的要素，接下来我再谈谈七点对提升门店进店率有很大帮助的几个技巧。

（1） 气味管理。味觉是顾客对一个产品产生购买欲望很重要的一个因素，例如闻到玫瑰花香，我们很直接会联想到心爱的人在身旁的那一份甜蜜。同样，饼屋的气味对于提升销售额是有很大帮助的，我们的并无刻意在恰当的时候，例如在上下班的高峰期制造具有奶油香味的产品，让路过的顾客垂涎三尺，自然会提升店外顾客进店的欲望。
（2） 特色产品。很显然，一个具有特色产品的门面是很受消费者追捧的。顾名思义，特色产品就是我们的主打产品，加入我们的店面没有主打产品，店面的竞争力会大打折扣。所以无论大小店面，都必须要在我们所有产品中选出对顾客最有吸引力的主打产品并将其包装宣传，无论面包、点心或者蛋糕都可以。
（3） 促销活动。关于如何做促销以及有哪些独特的促销方法，在前面的专题已经详细的跟大家介绍过，这里就不再一一细数，我只想说一点，促销活动对提升进店率、成交率都有决定性作用，我跟很多饼屋讲课的时候说过，促销有很多种，但全年365天应该每天都有促销活动，常规促销需跟节日促销、主题促销等相结合，无论如何都要引起各位朋友们的高度重视！
（4） 卖场气氛。香港著名企业家霍英东先生曾经说过一句话：有人气才有生意！什么叫人气？有两层涵义，狭义的人气就是本篇专题一直在说的进店率，店里人多了自然生意就会多；而广义的人气其实就是卖场的氛围，这一点是我们自己可以营造的。我们要让卖场的氛围保持亲切而积极的氛围，有顾客进来时，我们所有人员说完“欢迎光临”后继续做事，这样可以给顾客一个轻松的环境去挑选产品，没有顾客的时候前千万不要各自休息，店员低头玩手机，这样只会让氛围冷下来，让顾客望而却步。我们要尽量让店面时刻都充满活力，这有有气氛的卖场才有吸引客户进来的魅力。
（5） 灯光设计。大家要对店面的灯光有个基本的认识：店面的照明有基本照明，特殊照明以及装饰照明三种，合适的利用好灯光，会让门店产生意想不到的吸引力。我见过有些饼屋装饰灯光比基本照明灯光还多，不仅亮度不够而且让人在选择产品时不是那么舒服；还有些店面就只装两三根光管作为基本照明，其他就没什么灯光了，这两种都是灯光使用错误的典型。普通照明是为了维持基本能见度，方便顾客选购产品，因此普通照明应选择让人舒适的米黄或米白的灯光，再有效的利用自然光，因此普通照明是饼屋最基本要做到的；特殊照明是为了突出商品的特质，引起客户对某些主打产品的特别关注而设置的照明，例如一些射灯，这类照明一定要有，但不能太多，不然就无法起到突出某些主打产品的效果；装饰照明就是店内只起到装饰效果，提升店面档次或温馨效果的灯饰，例如水晶灯，田园灯光之类的，此类灯光一定要注意配搭门店的装修风格，大型门店讲究富丽堂皇，小店讲究简洁温馨，让整个店的装修起到画龙点睛的效果。

今天花了不少篇幅来讲如何提升进店率，希望能对大家有所帮助。最后再次用霍英东先生的那句话作为结尾吧，没有人气就没有生意！我们若想提升成交率和回头率，必须要先保证一定的进店率，这是一切的前提。后面几篇专题我们会继续聊聊如何提升成交率和回头率，敬请关注！