【饼屋经营专题】饼屋八大性化营销策略

        饼屋生意的好坏除了与店内的管理方式、产品的性能、质量、价格以外，饼屋的营销策略、销售方案等也起着非常重要的作用。所以即使你的产品在质量或价格上都有很不错的优势,但是如果营销策略不当，一样无法实现理想的营业额。上一篇我们聊了关于网络销售的话题，今天我们来聊聊在门店经营方面有哪些个性化的营销策略。

　　1高价营销法
一般情况下，饼屋产品的价格应该就低不就高，但是如果只靠拼低价绝对是死路一条，而另一个方面，高价策略有可能对部分产品的销售有非常大的帮助，例如最有利润空间的产品之一—生日蛋糕。虽然我们知道，中低价格的生日蛋糕销量肯定大于高价的蛋糕，但如果所有种类的蛋糕都在市场上较低的价格线，不仅没有利润，对饼屋品牌在顾客心目中的定位也非常没有好处，顾客认为这家饼屋是没有什么档次的低端品牌，这样一来销量只会越来越小，因为顾客的认可度不断在下降。相反，我们的蛋糕定价应该高低结合，我们一方面推出市场大部分客户都能接受的中低价蛋糕，也必须要有一些高价的品种，我们必须想办法提升高价格品种的蛋糕在市场上的差异化优势，从而使这些产品的定价敢于稍微高出市场价格，一方面慢慢提高高价蛋糕的销量，实现饼屋的利润，另一方面对饼屋的品牌形象提升有帮助，从而提高顾客的认可度，销量自然会稳定上升。

2加工营销法
加工销售法就是对某些滞销蛋糕或面包产品根据市场顾客的喜好进行改造或深加工，然后再投放市场。如法棍可以做成蒜香片，土司可以制作成面包干等。这样一方面大大降低饼屋的损耗，另一方面也增加了饼屋的产品种类，甚至会从中挖掘出新的热卖产品。这种做法最早期在台湾有饼屋开始施行，台湾的蒜香面包最早期就是一些饼屋先行者用这个方法处理滞销的面包，后来慢慢发展到蒜香面包成了这些饼屋最畅销的产品之一，到今天已经成为台湾烘焙市场的主流新型产品之一。

　　3赞助营销法
赞助举办有影响的文化、教育、体育等竞赛活动，扩大饼屋和蛋糕产品的知名度，以利提升销量。很多饼屋觉得赞助活动会耗费很多成本，效果也难以估计，所以普遍都抱着比较抗拒的态度来面对赞助，其实真实的情况并非如此，关键在于选择赞助什么活动，拿什么产品来赞助或者做宣传以及整个赞助过程该怎么运作这三个关键因素，做好了会对饼屋的发展带来非常大的帮助。例如广州有一家饼屋，他们的市场定位主要是做广州城中村市场以及高校市场，每年几个大型城中村的端午龙舟比赛以及他们所在区域的十几家高校每年的大型艺术节必定可以看到他们的踪影，不仅通过这些赞助活动搞好了跟相关行政部门的关系，而且通过五年的时间由原来的一个品牌五家分店做到了现在五个品牌超过60家分店，而且其他竞争者在他所在区域开店根本无法跟他竞争，因为数年的赞助活动让他在当地拥有了相当稳定的客源，顾客的忠诚度也非常高。但赞助营销法有个关键原则：必须要做“第一个吃螃蟹的人”，就是想投入赞助的区域或者高校没有其他饼屋比你更早进入并且持续性赞助，这样的“先入为主”对赞助营销法的使用效果非常重要。

　　4知识营销法
这一办法的核心是培育消费者的消费需求，通过举办培训班、讲座、现场咨询、技术辅导等方式让顾客了解蛋糕产品的产品质量、制作过程和工艺原理，解除消费者的后顾之忧，另一方面也跟顾客有了近距离的互动，加深顾客对品牌的信任度和感情，从而促使消费者购买商品。这种营销方法最好不要自己单独举办，必须要跟顾客信任度较高的第三方机构合作来办这些活动，例如幼儿园、学校、大型楼盘及写字楼的物业公司等等。找顾客信任度较高的第三方机构合作，一来能保证每次来参加活动的人数，二来利用顾客对第三方机构的信任而提高对饼屋的可信度，最后也能通过跟第三方机构长期的合作使这种营销方式能持续进行，因为持续做这些活动才有可能对销量有较大的突破，一次两次活动对销量提升意义不算很大。

　　5组合营销法（也称“套餐营销法”）
组合销售法就是将类型相近、食用起来具有配合作用的组合在一起销售，以图一次卖出多个烘焙产品。现在市面上最常见的组合营销产品有饼干类、年货类、婚嫁礼饼等产品，将数款产品组合做成礼盒或者套餐，从而提高产品的价值以实现“1+1>2”的效果。这种营销方法最大的好处有两点，其一是一次销售多种产品，从而加大单一产品销售量；另一方面通过礼盒包装提升了产品的附加值。从形式上看这种营销手段一点都不新，但为什么在这里会作为个性化行销策略来讲呢？因为现在绝大部分的饼屋并没有把这种销售方式的真正效果做出来，这种方式其实还有很大空间是可以改良和利用的。其实我们应该在这方面要有个大胆的意识：只要有客户需求，任何产品都可以组合销售或者做成礼盒！做过餐厅的老板都知道一个规律，任何餐厅无论中餐还是西餐，套餐的销量永远比大部分单点产品要高，因为套餐对于顾客来说有两个好处，一是省事二是实惠！而对于餐厅老板来说除了提高销量外，还可以把部分销量一般的产品或者新品组合进去，效果一定是“1+1>2”的。这就给了我们启发，我们应该花点心思研究一下我们客户的喜好以及需求，做出有自己品牌特色的“套餐组合”，这是值得我们去尝试的“老招新用”。

　　6体验营销法
近五年来不论是手机行业、汽车行业还是互联网行业都经常提到一个词：“用户体验”！我可以在这里大胆的说一句话，任何行业如果不重视用户体验这个环节，以后的发展之路都将会越走越窄，逐渐把客户都流失完了。因此，以关注顾客体验为核心的体验营销战略以后或许将逐渐成为新时期饼屋的必然选择。现在很多饼屋都有了自己的“DIY烘焙坊”，这就是以用户体验带动销售最直接的做法之一（我将会在后面的经营专题专门和大家谈谈如何来做DIY形式的蛋糕店）。另一种“体验营销法”的典型做法就是定期的结合一些节日，例如六一儿童节、情人节、母亲节等来做一些亲子活动或者情侣活动，与顾客零距离交流，为消费者带来新的价值，从而迅速拉近与消费者的距离。

7情感营销法（又称为“价值观营销法”）
我在跟很多行业的老板讲课的时候都说过一个原理：任何顾客产生购买的行为都是由三个因素所决定的：需求、欲望、价值观。真正成功的产品销售必须是“价值观营销”，要把产品的功能属性上升到顾客价值观的高度！这就是为什么近十年来保健品市场这么火热的原因，因为“身体健康”是所有顾客永恒的价值观和愿望。情感营销就是把消费者的个人情感差异和需求作为蛋糕店品牌营销战略的核心，通过借助情感包装、情感促销、情感广告、情感口碑、情感设计等策略来实现饼屋的经营目标。饼屋需要注重和顾客、消费者之间的感情互动，从而在价值观层面打动客户，这也是饼屋品牌之间差异化经营的最高境界。现在来饼屋买产品的客户只是为了填饱肚子吗？我们的客户还有没有一些情感上的需求？我们的产品或者饼屋品牌的宣传应该怎么结合客户的价值观需求或者情感需求来做？除了宣传，我们的产品策略如何紧贴顾客的价值观需求？这些问题真的值得我们去思考，不然我们也许在经营上会越来越无力。饼屋应该怎么做价值观营销，后面的专题我们会专门再来谈谈。

　　8会员制营销
本来我并没有打算把会员制营销放在这里来讲，因为这实在也是用了太多年的“老招”，但真正用得好的饼屋实在太少，在满大街都用这一招的市场，我们想起到效果就必须“老招新用”，粤语有句方言叫“桥唔怕旧，最紧要受”！现在大部分会员制营销效果不理想的饼屋，原因是把“会员制”这个东西做滥了，然后就做烂了。很多饼屋的会员制无外乎是老三套“会员价优惠”“充值就送”“生日有礼”，实在没什么惊喜，也没有给客户带来“入会”的欲望。我们有没有想过，我们要给一个什么理由让客户踊跃地“入会”？光有优惠相当于拼价格，前面我讲过如果全靠拼价格是不会有出路的。会员制要用得好有几个原则要在这里说说：其一，会员卡绝对不是折扣卡，不要做那些又复杂又没什么吸引力的积分计划，可以考虑把折扣换成“消费代金券”，简单直接而且直面优惠；其二，必须建立会员数据库，分析会员的购买习惯以及产品喜好不断调整会员的销售策略，重视会员的用户体验，并且加强跟会员的互动脸型，持续性用高质量的会员活动提高会员的忠诚度；其三，加强第三方合作，跟其他卖场例如超市、餐厅、网站等强强联手，提升会员卡的性价比与可用性；其四，结合QQ、微信、邮箱、微博等免费的网络方式定期发布饼屋及会员优惠活动信息，提醒性消费是当今消费者占比相当大的消费方式。总而言之，会员制营销并不是一种轻易可成功的方式，需要我们花很大的心思去经营，但经营好了对我们的回报也是相当可观的。

今天我们谈的这八大个性化营销策略可能都写得比较简单，里面部分的策略如果各位希望我再展开来详细说说，可以跟我们的客服美眉说一下，在后面的经营专题我可以再跟大家详细聊聊。