【饼屋经营专题】如何熟练掌握各种有效的成交

        上一篇专题我们详细谈了关于不同客户的“关键按钮”，今天我们来聊聊一些有效的成交方法，让门店销售人员的销售效果事半功倍。

这么多年来，很多饼屋老板把成交看做营销过程的终结，管理者和销售人员每天只想着如何把产品卖出去。但在目前这个高度商品化的时代，单一的只卖产品的思想已经完全落伍了。我们必须要有一种意识：顾客购买产品的选择范围增大了，购买的就不只是产品本身了，可能还有品牌，健康的理念或者一些别的元素。我们更应该清楚地认识到，现在的客户购买产品的恐惧感加强了，原因是假冒伪劣产品太多，而且太多的商家不讲信誉不重质量，因此顾客对品牌的忠诚度也大大降低，我们的销售难度因此也会大大提高。

在这里我想强调一点：成交是一个过程！顾客一旦进入我们的饼屋，成交就已经开始了，如果我们把客户支付之前的所有过程都做对了，即使这次他没有买，下次也会来买。反之，如果顾客买过一次后再也不进入你的店，那说明你的成交过程没有控制好。因此成交的方法非常重要，在谈成交方法之前，我想先说说八个很重要的销售原则或者销售理念：

（1） 成交从顾客走进店门第一步已经开始了！
（2） 让一单生意失败最快的方法就是：开价太低！坚决不要说我们的产品价格是最低的，更不要说我们的产品比别人便宜，这是自毁品牌形象的自杀式行为！
（3） 顾客买的不仅是产品，还有这个产品带给他的感觉！例如顾客在买生日蛋糕时，买的不仅仅是蛋糕，还有蛋糕带给她的幸福、愉悦、温馨、个性、有面子、激情等感觉，这些感觉比蛋糕本身更重要！
（4） 打消恐惧，建立信任感是成交的前提，而打消恐惧感建立信任感最好的方法就是当场比较。当顾客说我们的产品太贵时，我们应该马上现场拿产品作比较，从用料、口感、工艺、香味、卖相、服务以及品牌等几个方面突出我们产品的优势，信任感就是这样建立起来的！
（5） 顾客信赖产品首先源自于我们的“一致性”：穿着，言语，行为举止的一致性，店内人员的统一服饰，专业的产品介绍都是赢得客户信赖的决定性因素！
（6） 成交是即时性的，拖延成交等于放弃。当客户说到“我明天再来”“我考虑一下”通常已经是客户不想成交的明显信号，要想办法了解客户犹豫的原因并立即解决，不然就等于放弃这单生意了！
（7） 成交的关键是解除反对意见，解除反对意见的方法就是说服，而说服的关键是首先你要有说服客户的信心！
（8） 销售是很有趣的心理游戏，不要对成交有恐惧感。学习成交方法之前最重要的是情绪上的准备，其次是专业上的准备，没有这两手准备成交方法学了也是白学，根本用不出来。

了解并掌握了以上的八大原则以后，我下面介绍的成交方法使用起来就会相当的轻松愉快了。下面我详细的跟大家聊聊一下最常见的出现以下这六种不同问题时的成交方法。

第一， 怎样让犹豫不决的女客户下决心购买？
（1） 制造一种挡不住的气氛，大多数女性客户比较容易受周围人特别是同伴的影响，有时候抓住女顾客还不如抓住他的同伴，另外，大多数女顾客是凭感觉购买，所以女性客户的被引导性会更强。
（2） 如果女性客户在你店里花的钱比她预想中少，她肯定不满足，感觉也不太好，因此提前问问她预算多少之后再来推荐产品，通常成功率会高很多。
（3） 赞美她的孩子，往往会取得意想不到的效果。
（4） 如果女顾客带孩子来买东西，介绍产品时问问小朋友的意见，最好二选一问法：“你喜欢吃这个还是那个？”不要问“喜不喜欢吃？”学会问问题是一个销售人员的基本功。
（5） 看到女顾客决定买自己想要的产品后，再着重推荐一款适合儿童吃的。
（6） 必要时给她一点小优惠，一定要跟她说话别人没有的，只有她能享受这个优惠。
（7） 必须记住，女顾客买产品通常更注重产品以外的价值。成交时要多引导顾客想象买了产品以后享用或者送人时那美好的感觉和气氛，成功率会大大提高。

第二， 怎样解除对新产品不信任的反对意见？
实际上客户不买自己不熟悉的新产品是因为恐惧，不确定或者是怀疑，这时候我们可以适当给他一个承诺，让客户安心。也可以传递一个信息，有很多人买过这个产品，让顾客知道是安全的。注意：新品上市需要一个策划过程，但是有时候在店里准备一个干净的小托盘，把产品分成很小的若干份供客户试吃，是一个效果很不错的方法，如果再加上在店门口有人宣传或者有宣传广告，再放置一本“销售记录”给客户看看，这样新产品的销量会提升很多。

第三， 如何促使青年男女下决心订购我们的生日蛋糕？
（1） 记住一个规律，年轻男女买蛋糕几乎全部都不是为了买蛋糕，二是买蛋糕带给他们的感觉或者象征，他们追求一种切蛋糕，点蜡烛，许愿，然后把蛋糕涂在别人脸上这种热烈的气氛和幸福的感觉，因此卖蛋糕给年轻男女，一定要引导顾客想象这个蛋糕能给他带来的美好感觉。
（2） 卖蛋糕给年轻男女，一定要给蛋糕起一些有个性化并且能产生联想的名字，让蛋糕有文化在里面，例如“初恋情人”“让爱做主”等等。
（3） 多数有文化的年轻人是比较有个性的，他们不愿意买那些程式化生产的千篇一律的蛋糕，不会买那些没有个性的产品，因此如果能引导他们进行个性定制，并且用一些个性化定制的元素吸引他们，成功率会高许多，而且会不在意产品价格。

第四， 怎样解决客户的拖延成交问题？
顾客订蛋糕时拖延成交的原因无外乎只有两个，第一确实现在没有时间或者不方便购买，但是这类型客户占得比例是很小的，10%都不到。第二，是一种软性的拒绝，占大多数，背后肯定另有原因，只不过顾客不愿意说明。两者的鉴别很简单，就是让客户先交一部分定金，前者会配合，后者不配合。如果遇到软性拒绝的客户，最有效的办法就是问出真正的原因是什么，但必须注意不要过分推销而引起客户更加反感，应该用关心的语气以及根据经验来猜测是什么原因并验证，诚意在这个时候是能起到很大作用的。

第五， 怎样让喜欢讨价还价的客户成狗购买？
我们应该要明白一个很重要的事情，大部分的客户喊“太贵了”其实是一句口头禅，并不是真的觉得贵。对付喜欢讨价还价的客户，最好的办法就是用迂回战术引开话题分析顾客需求，替客户着想争取赢得客户信赖。请看看以下对话大家可能就会很有感觉了：

顾客：“这个蛋糕太贵了，能便宜点吗？”
导购：“您是要送人还是自己家人吃呢？”
顾客：“就我们一家四口，是我的小女儿过生日。”
导购：“那就要一个欧式的蛋糕吧，漂亮好吃也不大，8寸就足够了，够五个人吃就好了，太大了多花钱也是浪费，是吗？”
顾客：“恩，没错”
导购：“那你看看这几款我们最畅销的欧式蛋糕吧，这几款我相信你女儿会很喜欢的，您要哪一款呢？”
顾客：“恩，就这款吧”

看完这段对话大家有感觉没有？找到感觉后其实讨价还价也不是一个难处理的问题。

        我们这段时间用了三个专题专门来谈怎么提高成交率，方法很多但只有变为行动才会有效果，希望各位朋友如果觉得这些方法有帮助的话，务必要组织门店采购学习讨论，并由店长看看导购们有没有把这些方法都用上，只要我们重视并落到实处，我相信提高成交率不是一个难题。下一个专题我们会一起来聊聊如何提升回头率，让更多的客户变成我们忠实的老客户，敬请期待！