【饼屋经营专题】如何正确做好门店促销

        在前面的经营专题中，我提到了多种饼屋新型的营销方式，以开拓各位的思路。但无论一个饼屋品牌采用多少千变万化的营销方式，门店销售始终是一个饼屋最主要的销售额来源。因此，正确地做好门店促销是一个饼屋最重要的“销售之本”。现在市场上很多饼屋的门店销售手段仍然处于比较原始的状态，有些饼屋根本没有常规的促销计划，有些饼屋做促销除了打折还是打折，这并不能真正发挥促销对门店销售的应有作用。相关调查显示，同一家饼屋有没有正确做好门店促销，门店的销售额至少相差四倍以上！因此，今天我们专门来聊聊应该如何做好门店促销。

在谈具体的促销方法之前，我想跟各位强调一个很重要的话题，那就是门店促销的目的。很多饼屋说促销不就是为了提高销量吗？表面看起来没错，但按照这个方向做下去你就会发现效果根本不尽人意，销量也未能达到目标效果。这是为什么呢？提高销量的确是我们的终极目标，但我们如何才能提高销量呢？一次又一次的降价并不能对销量有根本性的帮助，只有不断提高顾客对品牌的认可度和忠诚度，让客户发自内心喜欢和认可我们的品牌以及门店，这才能从根本上稳定的提升销量，这也就带出了我们做门店促销最重要的目的：加强用户互动，提高品牌黏度为主，提升产品销量为次！不要急功近利地只盯着每一次促销带来多少销量增长，一次两次的增长是不能说明问题的。我们必须利用每一次促销加强跟客户的互动，保证足够的人气，另一方面用促销促使客户反复消费，想办法提升客户对品牌的黏度，只有这样销量增长才是稳定且不会让顾客对促销产生“疲态”。

接下来我们谈谈促销的具体做法。很多饼屋对促销最拿手的就是“降价”，就此一招别无他法！我曾经跟很多饼屋老板聊过，如果整个城市的所有饼屋都没有降价就你一家降价的，那你的降价一定会有非常大的效果，可惜现在的市场中每家饼屋都在降价，甚至你的竞争对手比你降得幅度更大，价格更低，于是就陷入了非常无奈的恶性循环，价格没有最低只有更低，顾客对降价这种手段也渐渐麻木了。除了降价，我们还有没有别的促销手段呢？我们分四种门店促销的类型来谈谈，对于不同的门店促销用什么方法效果会比较好。

a. 节日（店庆）促销
节日（或店庆）是门店促销中最基本也是最重要的促销时机，每一位饼屋老板都必须要对节日营销有足够的敏感度！中国人节日消费的热情各位从每一次节日后的新闻报道就能看出，所有行业的卖场节日销售的比例都会比平常翻几倍。作为饼屋的节日促销，我认为必须多种形式来进行，互动型活动+价格优惠是一个不错的形式。什么是互动型的活动？例如抽奖，例如让客户消费后念顺口溜获得赠品，例如请小丑在店面表演吸引孩子•••总之能让顾客参与互动的形式都可以试一试。之前看到一篇报道，一个外地饼屋为了吸引眼球，在一次店庆活动中张贴一个大广告牌：如果顾客消费后大声喊“***的蛋糕是最好吃的”就能全单打九折，如果喊“***的老板是最帅的”全单打八折，如果喊“***的店员小妹是我的”不打折，如果喊“***的老板娘是我的”把腿打折。这或许是一场闹剧只为吸引眼球，但不得不说也是一次很特别的客户互动形式，至少别人会记住这个品牌。

此外，我们的饼屋老板对“节日”也应该有与时俱进的认识，什么才是我们做节日营销最好的节日？不少饼屋还停留在春节、母亲节、情人节、儿童节等传统的节日，但我们别忘了我们的顾客有相当大一批是现在的中学生和大学生，这些新新人类除了传统节日，他们对一些新型的民间节日会更有兴趣，例如“女生节”“光棍节”等等，如果你都没听过这些节日那就OUT了，与其在传统节日跟竞争对手抢客户，我们为什么不试一试在某些学生群体集中的门店做一些这些新型节日的促销或互动呢？也许会收到奇效。

b. 新品促销
每家饼屋都会定期推出一些新产品，新产品促销也是饼屋做门店促销很好的一次机会。但如果像现在大部分饼屋一样只是推出“尝鲜价”的价格优惠，往往效果不会很大。根据一些大型连锁饼屋的摸索，“尝鲜期捆绑销售+新品广告”是新品促销效果比较理想的一种方式。例如广州有一家饼屋新推出甜甜圈产品，而且售价不低要15元一个，刚推出的时候推出尝鲜价9.9元，结果一周过去了仍然没太多客户愿意“尝鲜”，为什么呢？因为别的饼屋有些只卖五六元的甜甜圈，9.9元一个的尝鲜价并没有什么吸引力，尽管这个甜甜圈真的比竞争对手的好吃，可没人买谁知道好吃呢？后来我建议他们赶紧调整策略，做了一个“加一元”活动，就是只要购买甜甜圈后加1元，即可获得一杯该品牌最受欢迎的珍珠奶茶或者红豆冰，并且在店面最醒目的地方张贴海报，介绍该品牌的甜甜圈跟一般的甜甜圈有何不同，卖点在哪，并宣传这个“加一元”活动，结果最高纪录一天卖出了200多个甜甜圈。因此新品促销一定要跟自己店里最受欢迎的老产品搭配销售，这样才能起到“1+1大于2”的效果。

c. 核心利润产品促销
我跟不少饼屋老板交流的时候都讲过，我们做饼屋必须要有“核心利润产品”的概念。不少蛋糕店都有一个很尴尬的体会，有些店面表面上看生意也不错的，但每天盘点却赚钱不多，为什么呢？因为畅销的都是利润比较低的产品。怎样才能改变这种现状呢？我们必须要打造自己的“核心利润产品”。什么叫核心利润产品？作为核心利润产品必须同时符合三个条件，缺一不可！第一，单品售价在10-20元以上（这个根据自己所在地区的消费水平自己来定，但再低不能低于10元）；第二，利润率在50%以上；第三，销量在门店前十名。同时符合这三个条件的产品就可以称之为“核心利润产品”。我每次说到这里很多饼屋老板就开始评估自己的饼屋有多少“核心利润产品”，最后又不少老板很沮丧地发觉一个都没有，这就不难解释为什么赚不到钱了。我们必须要知道，只有核心利润产品越多门店才会越赚钱！如果没有核心利润产品怎么办？要么就想办法做符合前两个条件的单品的促销，让它能排在前十名，要么就想办法出新产品然后大力促销，让之成为“核心利润产品”。但要注意一个细节，如果某些产品经过促销是排在前十名了，但是由于降价后不到10元或利润不到50%，那也不能叫核心利润产品了，关于核心利润产品的销售，我后面会专门有专题来讲，这里就先点到即止。

d. 高峰时期促销
不知道各位饼屋老板有没有留意到一个规律，每一天的销售时段有很明显的高峰时段和低谷时段，在低谷时段做促销再怎么做销量仍然非常有限，因为有各种因素导致无法在这些时段有大量的人流。因此我会建议很多饼屋要在高峰时段来做一些专门的限时促销，效果往往会事半功倍！我举一个案例，有一家饼屋全天销售最高峰的时段就是早餐时间，因为这家饼屋在早餐时间提供现烤面包以及蒸包。我建议这个饼屋的老板做一个早餐卡的促销，把早餐最畅销的产品分成A、B、C三类，A是现烤面包或者蒸包，B是袋装蛋糕或者点心，C是牛奶或饮品，凡是办卡的都能享受早餐A+B，A+C，A+B+C三种组合套餐的优惠。早餐卡促销一出，三个月后门店的早餐时段营业额足足翻了一倍。由此可见高峰时期的促销效果是非常明显的。

写到这里，大家应该对门店促销有一些新的想法了吧？心动不如马上行动！真心希望各位能把门店促销有效地做起来，做出效果！在这里我再强调门店促销的三大原则：

 顾客参与度比销量更重要
 宣传比降价更重要（提升产品价值才是提升销量的长久之计！）
 老客户比新客户更重要

希望这一片专题对大家有实质性的帮助，我更希望我下一次光临各位的门店时，能看到一些可喜的改变，我坚信只要方法对了效果就一定会出来，在此祝各位饼屋老板在改良门店促销后生意节节高！